如何利用提问控制谈话？

在销售中，提问题的人控制着谈话。在谈判中也是一样。
　　但是，人们普遍认为，在推销访问时，推销员一方应该问大多数问题，而在谈判方面，这一看法屡有疑问。在谈判中顾客总是想维持控制，因而总要问很多问题。

　　很多推销员对顾客行为的这一变化感到惊讶不己，对于顾客突然增多的串问题只有顺从地问一答一。结果在谈判中，顾客获得了大量信息，而销售人员自己则得之寥寥。简而言之，他们失去了对谈话的控制;而本领高超的谈判人则绝不会让对方用提问来控制谈判。当两位谈判高手面对面时，他们甚至就谁应该提问进行谈判。常听到会谈判的人这么说:“我己经回答了你一个问题，现在你该回答我的了。这样，他就又重新控制了谈话。

　　由于谈判总是含有冲突的可能性，因而不赞同的可能是无处不在的。当面临观点或立场的冲突时，谈判家们是如何处理的呢?他们用的有效的方法之一，就是用提问来代替直接表达不赞成。
　　西安专业口才培训机构举例:一位缺乏经验的谈判人可能会说:’’我不同意你的意见，因为它行不通。”这种陈述不仅会树立起一种对抗的阵势，而且会引发另外那个谈判人的提问:“为什么?，毋仔么这位缺乏经验的人现在就要被迫自我辩护了，同时他给了对方以揭示自己弱点的机会。

　　形成对比的是，谈判行家更愿意用提问的方式来表达小赞成，比如:“您的意见在实际操作中怎么执行呢I口果他的意见是不可行的，那辩护起来自然很难，所以提问的谈判人现在处于强势了。而且，用提问来表达反对，对方还更乐意承认确有问题，而不失面子。

　　用提问的形式来表达不赞成还有另一个好处。假设对方的建议是可行的，如果你这样说:“我不同意—这个行不通。”其结果，你就把自己置于站不住脚的位置了，后证明你确实错了，你只好让步。但如果你这样说:”您的意见在实际操作中怎么执行呢?”等于你给自己采取了一项保险措施。要是证明他们的建议确实可行，你也可以坦然接受而保全了面子。

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